「我與電子商務」:經營者的深思熟慮!

 

上一篇文章一開始我就有提到:想經營電子商務前,務必要經過深思熟慮的考量之後,才考慮進行實做的階段。

 

與傳統的銷售渠道相比,電子商務的確有很多不同於以往的地方,而更加吸引年輕族群的是:

#不受地理限制

#不受時間限制

#方便進行比價(而且經常有優惠)

#訂購迅速容易

#不必自己取貨

 

我相信傳統的銷售渠道還會存在、也必須存在著,只是大多數的商品不再像以往一樣必須被「框」在這種傳統的渠道裡,更可以善用電子商務,利用網際網路來大放異彩。

這就是一個很明顯的改變,只是我們要如何在新的改變當中找到自己的新定位、新的優勢?這就需要各自努力、各自用心了~

 

這篇我就來分享我個人的許多看法,希望能提供給有興趣想經營電子商務的朋友們做為參考!

 

☆產品(Product)

#用途:
 依用途來找出產品在市場的獨特定位,來做有效的市場區隔;像是酷品、奢侈品、禮品、生活用品、生財器具等等不同的用途定位。

#地方:
依地方的不同來突顯產品的特色;像是當地名產、紀念品等等。

#類型:
依類型來決定產品要攻佔哪個市場,並規劃其行銷及收益模式;傳統的六大類型有食、衣、住、行、育、樂;現代的新興兩大類型則應包括通訊、賺錢(投資理財類)。

#虛擬:
提供虛擬化的產品,包括服務、遊戲等;最常見的交易商品有:寶物、升級、禮物、點數、紅利、會員費等等。

#對象:
依對象來思考產品的研發與發展方向,製作出適合該對象的產品;對象除了以國別、地區來區分之外,像是性別、年齡、產業別、實際人數的數據也很重要。

#心理:
依消費者的心理需求來進行產品的定位、研發與行銷,像現下最流行的體驗經濟也是。

 我自己是把人的需求區分為三種需求,而心理需求便屬於「隱性需求」:

 -顯性需求:基本需求,就像馬斯洛提的生理需求,主要是食、衣、住、行、醫療等類型的需求。

 -潛在需求:進階需求,一般基本需求被滿足後就會開始有進階的需求,像是運動、健康、享受等需求。

 -隱性需求:心理需求,人從五感需求到心理需求其實是息息相關的,現代人大多數需求都是從心理開始的。

 

 

☆行銷(Promotion)

#促銷活動
針對節日、事件、特定主題來進行產品的促銷活動,以加強產品的曝光度和銷售力道。

#廣告曝光
善用影片、關鍵字、部落格、臉書專頁、Line群組和手機App等廣告媒體來大量曝光產品,提高品牌能見度。

#社群操作
臉書專頁和Line群組等社群媒體除了廣告的曝光之外,還要用心經營,需要與消費者積極互動、爭取其好感。

#傳統通路
除了網路媒體的行銷之外,傳統的經銷通路、電視廣告、參展曝光也都能增加行銷的力道,但成本較高。

#EDM電子報
 這是最便宜也是最多人在使用的行銷工具,然而現在有法律規定,要小心別觸法而被消費者抗告、罰錢。

 

以電子商務來說,最適合的還是數位行銷的方式,有機會我們會再來分享「網路媒體行銷十大管道」。

 

 

☆價格(Price)

價格的訂定也是一門很深的學問,無法詳細說明,但大致可分為幾種策略:

#免費:利用免費吸引消費者,再仰賴別的方式獲得利潤

#低價:產品以低價取勝,這是一種大者恆大的訂價模式

#平價:產品不走價格競爭模式,大多是用行銷手法來吸引消費者

#高價:以高價位的產品類別為主,但又要能讓一般消費者可以接受

#奢華:比高價位產品更加昂貴的奢華產品,以有錢的富人為主要消費族群

底下有幾本推薦的書籍,還有更多心理、行銷、經濟相關的好書無法一一詳列,尚請見諒!

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☆服務(Service)

#銷售平台

 以電子商務來說,最重要的銷售門面就是平台!

 不論是自建或是承租現有的電商平台,都需要注意:

 -連線順暢:要能承載在短時間內突如其來的大量連線。

 -個資安全:要能有效防止駭客攻擊、個資被盜用的問題。

 還有其它細節可參考右圖所示~

#售後服務

 網路的擴散效應極其驚人,算是雙面刃,也好也有壞。

 因此經營電子商務的公司要更加重視售後服務,

 才不致於在花了大錢做好上述環節、產品熱賣時,

 忽然因為售後服務不佳而導致消費熱潮急速湧退,

 甚至會造成公司的商譽受到嚴重的傷害。

 以往的售後服務主要是:

 -產品保固

 -客訴解決

 現在的售後服務還要包括客戶服務:

 -操作教學

 -社群互動

 

 

除了上述的基本思考之外,接下來我們要針對「電子商務」的相關經營進行更深入的思考與探討!

 

☆特色

#搜尋首選
最好要符合搜尋時的關鍵字,讓消費者在搜尋時便能第一眼就找到,例如搜尋「AWS顧問」就會找到優福網。

#流行趨勢
無法引領流行,至少也要符合現在的趨勢,如此一來才能事半功倍,讓消費者主動來關心、詢問並下單。

#知名品牌
對於本身已是知名品牌的平台來說,由於消費者的熟悉及信任度高,因此在推廣新產品上會有很大的優勢。

#主題鮮明
由於電子商務平台眾多、商品更是多到無法選擇,若是有鮮明的主題,反而可以讓消費者印象更深刻。

#商品選擇多
有些電子商務平台強調的是商品選擇多,要什麼有什麼,也可以算是一種特色,但現在真的不建議這麼做。

#價格最便宜
有些電子商務平台強調的是價格最便宜,其實這和傳統做法沒什麼兩樣,只靠價格來競爭絕對會無法長久的。

#到貨最迅速
有些電子商務平台強調的是到貨最迅速,甚至3小時內到貨,剛開始會引人注目,但消費者也很快就無感了。

#可以客製化
 利用消費者想要擁有獨一無二的產品心理,提供客製化(圖樣、外形)的服務,像是禮贈品類的產品最常見。

 

 

☆成本

#產品
包括:研發、製作、授權、包裝等項目,每一項成本都必須要估算。

#人力
包括:拍照、文案、攝影、行銷、接單、出貨、帳務、客服等項目,可以適當考量委外或合作。

#平台
包括:風格設計、程式開發、網站伺服器、頻寬與流量、安全與備援等項目,不論是自建或承租都會有成本。

#物流
包括:運送、裝箱等費用,每一項成本都必須要估算,若是虛擬商品則不需要評估此項目的成本。

#金流
包括:手續費、承租費等項目,可以自行向金融業者申請串接或尋求第三方金流業者配合。

#行銷
包括:廣告、通路、文宣與贈品等項目,這個項目的成本不可忽視,後續會再深入探討網路媒體的行銷管道。

#其它
 包括:辦公室、倉儲、水電、通訊、時間等項目,主要得視公司和產品的屬性而定,虛擬商品是不需要倉儲的。

☆收益

#銷售獲利

 -單次:一個產品從同一個消費者身上只能獲利一次,也就是一個消費者只會針對同一個產品消費一次。

 -多次:一個產品從同一個消費者身上能夠獲利多次,也就是一個消費者可能會針對同一個產品消費多次。

#訂閱獲利

 -計次:以次計費的獲利模式,例如App下載費、iTunes買歌曲。

 -月租:以月計費的獲利模式,例如線上聽歌的會員費。

 -年費:以年計費的獲利模式,例如App開發者年費、信用卡年費、協會會員年費。

#其它獲利

 -廣告:利用廣告來賺錢,例如App中嵌入的廣告便是App開發者的重要收入來源。

 -分潤:以特定比例方式來拆帳分紅,例如在App Store中的每一次付費都要給Apple公司抽30%。

 -手續費:以特定比例方式來收取手續費,例如Paypal、Pinkoi的電子商務平台都是採用此種模式。

 

 

☆規模化風險

以實體產品來說,規模越大,隨之而來的風險也就越高,以下便是一些可能隨之而來的風險:

#成本

#客服(跨區、跨國)

#保固(退貨、換貨、維修)

#競爭對手

#客戶忠誠

#庫存過多

#價格下滑

#流行消退

#產品損壞

#法務問題

#通路問題

 

 

☆回購機率

企業要能永續經營,就必須持續創造足夠的營收,因此消費者的回購率很重要,須思考如何讓消費者持續回購。

#需要:消費者有實際的需要,例如想空拍就得買空拍機、想跑步就得買布鞋,最好是Must而不是Want。

#信任:消費者對產品或品牌的信任而願意持續回購,當然要維持消費者的信任感是很不容易的。

#品牌:消費者對品牌的信任、迷戀或奢望,進而演變成忠誠的粉絲,例如Apple、Gucci、LV等等。

#有趣:消費者因為產品有趣而持續回購,例如樂高積木、電玩遊戲等等。

#習慣:消費者因為習慣而持續回購,這類型的回購機率最高,例如喝咖啡、聽音樂、手機上網等等。

#便宜:這種類型的消費者最不容易持續回購,因為這種類型的消費者很容易因為價格而改買別家的產品。

 

 

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