03 六月
2017

昨天看了一篇朋友分享的文章:「混日子的人,下場都很慘」

其中提到的多維度競爭力讓我深有同感,因為創業十多年來,我就是靠著這個方式活下來的。

今年有許多企業客戶明顯地受到景氣不佳的影響而縮減委外的費用或是想移回去由員工自管,因此我有很多感受,想趁此機會寫下來做為自己這幾年努力的一個回顧。

我不喜歡勉強別人,也不喜歡和別人搶食,只是單純地想用我的專業技術和貼心服務來換取生活的基本需求,再加上我不喜歡浮誇、講求實事求是的個性,在洽談業務時往往不是那麼順利,甚至經常做白工。

2008年第一次接觸到Amazon Web Services(AWS)之後,就決定全力朝雲端方向發展,並想創建屬於自己的軟體服務 (SaaS),所以後來才能從專業的資訊顧問成為專業的雲端顧問。 [當時常被譏笑:公司這麼小也懂雲端?]

2009年買了第一支智慧手機HTC Tattoo之後 (後來送人),就有了寫App的想法,後來自己才研發出「MobileCare手機保姆」。 [當時拿智慧手機和朋友分享新趨勢時,常被笑是笨蛋]

2010年6月因為在這個網站分享的AWS相關文章被看到,開始有內湖的大企業委託我幫其代管在AWS上的Linux伺服器,所以開始了「AWS代管維運」的服務,現在則是我的主要服務。

2012年9月因為新竹一位新創公司的老闆看到我的文章,請我去新竹幫他們上AWS相關的課程,所以開始了「AWS教育訓練」的服務,也幫許多知名企業訓練過 (例如Lativ、群英科技等等),並耗費多月撰寫了「AWS教學手冊」。

而我也很清楚台灣文化的「一窩蜂」習性,那個行業熱門就會被媒體炒作,然後就會有一堆人跟進搶市場,也因此我早就預期到會有很多人會來搶食AWS顧問服務的市場 (只是沒想到AWS會在台灣設立分公司,更妙的是只有在台灣區要透過代理商才能開立發票)。

我是證照無用論的人 (以前我有RHCE和IBM伺服器維修工程師的證照),在台灣考證照變成一種習慣(就像從小到大的考試制度),而且都只偏重理論和英文,也就是英文夠好、考古題努力背就有機會考到證照,我自己唯一喜歡的證照是RHCE,因為它有三大關,有一關雖然也是英文選擇題,但考的都是對RedHat Linux系統的設定和服務,而不是問些有的沒的 (例如RedHat有什麼產品?有什麼服務?但現在的證照都會問類似的),而另外兩關都是上機實作,來驗證是否真的夠懂RedHat Linux。

然而我知道台灣客戶不懂專業的深淺、也很難評估專業的價值,尤其是當問題尚未發生時!

大部份的客戶只能用表面上的東西來做判斷,例如公司大小、知名度、實際案例、專業證照或是其它之類的。

我也知道自己公司小、知名度不高、也沒有太多的人脈,唯一能仰賴的就是自己的專業能力,並且必須具體化讓客戶容易看到我和其它顧問公司的差異,所以我才會在2012、2014年分別進行雲服務的交叉測試 (針對AWS、GCE、Azure三大雲服務廠商),還特別花了幾個月的時間撰寫出華人唯一的「AWS教學手冊」和「問云」服務,為的就是想突顯自己的專業與用心,我希望給客戶的專業服務是我自己真正經歷過的,而不是看網路文章或是聽原廠或代理商這麼說的,而且這麼多年來我也有很多的實際案例可以提供參考~

總結一下我這幾年來的心得:

我最得意的作品MobileCare手機保姆(已停)、問云大大團隊
我最感激的客戶願意付費且尊重我專業能力的每個客戶
我最生氣的客戶:答應給錢問完之後卻不給錢、簽了約卻不守誠信的客戶
我最難過的時候客戶經營不善而必須結束營業的時候
我最討厭的時候與需要專業技術服務卻又刻意貶低專業價值的客戶洽談
我最喜歡的案例幫客戶省下每月百萬台幣的AWS費用
我最難忘的案例新創客戶被委外的程式開發廠商刁難,在兩年內花了五百萬後決定放棄所有程式和網站,最後是由管AWS的我幫他們把整個網站平台從AWS移回他們辦公室的小伺服器繼續運作 (開發廠商不給文件、在程式和資料庫有特殊設定,所以遷移時花了不少時間去解決遇到的問題)。

昨晚,忽然想起了之前在多場演講中被問過的問題:「成為一個專業顧問很棒,會賺大錢嗎?」

也有好朋友曾問我:「為何不擴大團隊、把市場搞大,就能賺得到更多錢?」

在被問的當下我都會簡單地回答:「在台灣當專業顧問不好賺,而且十分辛苦,不可能賺大錢的!」,我相信在同學或朋友的心裡也許會認為我只是在敷衍,所以在這裡我來做個最完整的回答。

在台灣成為一個專業的雲端顧問為什麼賺不到大錢?

一、資訊取得超容易、付費市場難養成

現在有很多人覺得有臉書和google就可以不需要找專業人士來處理,其實魔鬼就在細節裡,往往等到問題大條時就要付出更多代價找專業人士!

就像一堆企業覺得AWS顧問貴,但都要等到公司的AWS費用暴增多倍後才要找專業顧問,然後還要想法子砍價;或是平時不重視備份,連買個NAS都嫌貴,等到中了勒索病毒或是硬碟掛掉之後,就要花更多錢去救回寶貴的資料…

除了劣幣驅逐良幣之外,上述的一般心態才是台灣越來越難培育出專業人士的主要原因,因為沒有足夠的付費市場能讓專業人士活得很好,自然就更少人願意成為專業人士了~

二、台上十分鐘、台下十年功

很多同學或朋友在聽過我上的課或是去參加AWS的活動之後,心裡可能會覺得:AWS其實不難啊!不就是起個EC2、加個EBS Volume和S3 Storage來用就可以了?

其實入門不難,但要深入很難!尤其是等到問題發生時,後悔都來不及了,看看以下的案例:
Code Spaces的血淋淋教訓
開發人員金鑰外洩10分鐘,AWS帳號馬上被盜用6500美元
密碼管理服務OneLogin遭駭,用戶金鑰外洩
還有更多因為不夠熟悉AWS或是管理疏失而導致成本大幅增加、資料全部遺失的案例沒被報導到。

所以想成為一位專業的雲端顧問真的要下很多工夫,以我自己來說就花了相當多年的時間,才學會下列的相關專業知識:
#雲端服務 (現今以AWS為主)
#網路架構 (從簡單到複雜、從傳統到雲端)
#作業系統 (現今以CentOS和Amazon Linux為主)
#電商平台和常見CMS 建置 (例如WooCommerce、Magento)
#程式開發 (現今以AIR/Flex、Php和Android為主)
#資料庫管理 (現今以MySQL為主)
#備援維運與災難復原
#問題排除
#資安處理

尤其是問題排除和資安處理這兩塊最花時間和心力,因為很少會發生重覆的問題,而問題發生時往往是不可預期卻又帶著時間的壓力,因此在平常就必須花很多時去做學習與練習,並事先為客戶做好適當的規劃與配置,以減少問題的發生或是降低風險,這就是別人看不到的經驗價值。

三、付出與收入不成正比、不會餓死也不會賺大錢

人是很奇妙的動物,感覺會隨著時間的變遷而變得麻木,所以往往等到問題再度發生時才會再去重視。

在台灣由於職場文化使然,很多老闆會覺得有常看到你才叫有在做事!

所以像我就會遇到客戶提出:
#你的顧問費好像比別家公司貴?
#伺服器好像都沒問題,我們應該不必再續約了吧?
#你好像很少來,那費用可不可以算便宜些?
#公司請了新人來負責雲端,所以想移回來自己管理!
…………..

其實在台灣就是如此:
#台灣企業習慣對委外砍價,即便我的顧問服務費比自請員工便宜,他們也是會嫌貴
#伺服器會沒問題是因為我夠專業,再加上我十分用心在維運才會一直很健康運作
#我在忙的時候你是看不到的,甚至你在睡覺時,我還在為了你的伺服器在奮鬥著
#台灣企業的另一個習慣就是不斷要求員工,甚至要求員工去動員他的朋友來幫忙
所以當客戶有這樣的疑問時,我會請他們另請高明,並祝福他們日後一切順利、平安,但是別等又出問題時再回來找我幫忙,屆時我可能也幫不了忙 (AWS金鑰外洩被盜刷、資料不見或被竄改、被駭客入侵、程式碼被植入後門…)。

此外,專業顧問也是人力服務業,無法規模化,就算一個人再強、一個顧問公司再多人,能服務的客戶仍舊有限,再加上願意為專業付出適當報酬的客戶很有限,要想養活一個十分專業的顧問公司實在太難,更何況還有那麼多同性質的競爭對手想要用低價來切入市場…

對我來說,在台灣有機會賺大錢的模式就只有:SaaS
我想「問云」「大大團隊」應該很有機會才對 (期許),因為這兩個服務真的超實用、超好用的!

這篇文章花了我整整一天,除了自己的回顧之外,也因為我自己的孩子是唸資訊科系,或許有一天他會看到自己老爸寫的文章,所以我才會花那麼多時間來寫心得分享,希望他能體認到在台灣從事資訊服務業的不易,然後想辦法創造出自己的獨特服務,最好還能風行全世界、賺到大錢。

志文

tts.ken@gmail.com